배경
독일의 첨단 기술 기업 DIALUNOX는 의료 진단, 농업 분석, 환경 테스트 솔루션을 전문으로 하는 회사로, 고도화된 기술력으로 주목받고 있습니다. 그러나 2020년 이전, 중국 내 주요 고객이었던 Coyote Bioscience와의 관계가 악화되면서 DIALUNOX는 중국 시장 내 비즈니스 성장이 정체되는 어려움을 겪었습니다.
이러한 상황 속에서도 DIALUNOX는 팬데믹의 도전에도 굴하지 않고 중국 내 비즈니스 운영을 지속하기 위해 새로운 전략을 모색했습니다. 이에 따라 DIALUNOX는 기존 고객과의 관계를 회복하고 신규 기회를 발굴하기 위해 컨설팅 전문 기업 Intralink에 자문을 의뢰하였습니다.
프로젝트 범위
우선 Coyote Bioscience관계를 활성화하여 다시 수익을 창출하는 것이 주요 과제였습니다. 또한, 면역학에서 분자 진단 기기 제조업체에 이르기까지 중국 내 DIALUNOX의 잠재 고객층을 재평가하고 사업 전략을 조정하기 위해 철저한 시장 분석을 수행했습니다. 이를 통해 중국 시장에서 50개 이상의 신규 잠재 기업을 발굴하고 제품 데모를 진행하고 비즈니스 기회를 모색했습니다.
프로젝트 방법론
인트라링크팀은 중국 시장에서의 성장을 재가동하기 위해 기존 고객사인 Coyote Bioscience와의 재계약을 체결하며 DIALUNOX에게 중요한 비즈니스 관계를 회복했습니다. 나아가 시장 분석 결과를 바탕으로 회사의 초점을 면역학이 아닌 분자 진단 제조업체로 전환했으며, 새로 발굴한 잠재 고객과의 제품 시연 및 판매 협상을 포함한 적극적인 사업개발 전략을 실행했습니다.
성과: 중국기업과 1,000억원 규모 계약 성사 및 47건의 거래 체결
이와 같은 노력 끝에 중국의 선도적인 PCR 기기 제조업체인 Ustar Biotechnology와 7천만 유로 (약 1,000억원) 규모의 계약을 체결했으며, iReader를 비롯한 다른 주요 중국 기업에서 50만 유로 (약 7억 5천만원) 이상의 추가 매출을 달성했습니다. 이는 DIALUNOX회사 경영진이 직접 중국 출장을 오지 못하는 상황에서도 중요한 신규 비즈니스 거래를 성사시켜 중국 내 DIALUNOX의 입지를 되살리는 데 크게 기여했습니다. 또한, DIALUNOX의 광학 진단 플랫폼의 상위 버전 개발을 지원하여 더욱 넓은 시장 영역을 공략할 수 있도록 했으며, 그 해에 인트라링크는 DIALUNOX를 대신하여 중국에서 47건의 거래를 체결하는 기록을 세웠습니다.