인도 시장에서의 성공 전략을 그리다

최근 기고한 ‘왜 지금, 인도인가: 글로벌 딥테크의 새로운 무대’를 통해 필자는 인도의 딥테크 생태계가 어떻게 급부상하고 있는지, 그리고 전 세계 혁신가들에게 얼마나 거대한 기회를 열어주고 있는지 설명한 바 있다.

필자는 인도가 이토록 빠르게 성장하는 이유를 분석하고, 특히 흥미로운 기회를 제공하는 6가지 기술 분야를 짚어보았다. 이 분야들에 대해서는 조만간 더 자세한 프로필을 공유할 예정이다.

오늘 다룰 또 다른 주제는 테크 기업들이 인도 시장에 진입하고 확장하는 가장 최선의 방법이다. 인도 시장의 잠재적 보상은 거대하지만, 그것을 실제로 손에 넣는 과정은 결코 만만치 않기 때문이다.

그렇다면 성공을 위해 구체적으로 어떤 단계를 밟아야 할까? 가장 중요하게 고려해야 할 사항들을 다섯 가지 테마로 정리했다.

1. 동반 성장을 위한 최적의 파트너십 찾기

어떤 기업에게는 인도 현지의 영업 담당자 몇 명이나 유능한 채널 파트너 네트워크만으로 충분할 수 있다. 반면, 전략적 파트너십에 선제적으로 투자하는 것이 더 현명한 선택이 되는 기업도 있다. 이 스펙트럼 위에서 우리 기업이 어디에 위치해야 할지는 항상 명확하게 드러나지 않는다.

예를 들어, 분산형 에너지 솔루션을 제공하는 한 주요 기업은 최근 급성장 중인 인도의 지속 가능한 냉각 솔루션 수요에서 강력한 기회를 포착했다. 성공의 열쇠는 경험 풍부한 인도 현지 플레이어와의 관계와 그들의 가이드였다. 가용 시장의 규모와 인도만의 고유한 특성을 장기적인 관점에서 검토한 결과, 양측의 논의는 합작 투자(Joint Venture)로 발전했다. 이 협력은 글로벌 기업의 전문성과 인도 파트너의 현지 네트워크를 결합하여 인도 시장에 최적화된 트리제너레이션(Trigeneration) 솔루션을 제공하는 결과로 이어졌다.

두 기업 중 어느 쪽도 혼자서는 해낼 수 없었기에, 서로의 강점을 활용하고 파이(Pie)를 나누는 것은 최선의 선택이었다. 파트너들은 새로운 팀을 구성하고 성공적인 서비스 모델을 출시했으며, 이는 올바른 시장 진입 전략이 짧은 시간 안에 얼마나 큰 상업적 수익을 창출할 수 있는지 잘 보여주는 사례다.

2. 인도의 삶과 환경에 녹아드는 제품의 재탄생

인도의 광활한 내수 시장을 타깃으로 할 때 '원 사이즈 피츠 올(One size fits all)' 방식은 실패로 가는 지름길이다.

지역별, 카테고리별로 오퍼링을 우선순위화하고 조정해야 한다. 사례는 무궁무진하다. 엄청난 성공을 거둔(그리고 맛있는!) '맥알루 티키(McAloo Tikki)' 버거 같은 소비재부터, 인도의 환경에 맞춰 설계된 태양광 기반 관개 시설 및 냉동 창고 시스템 같은 기후 스마트 딥테크 솔루션까지 다양하다.

이는 비단 최종 사용자의 선호도에만 국한된 문제가 아니다. SaaS나 하드웨어 솔루션 분야의 B2B 채널 파트너들 역시 공급업체의 유연함을 기대한다. 인도 시장은 높은 가격 민감도, 정밀한 성능 검증, 그리고 상세한 실사(Due diligence)를 요구한다. 하지만 인도 시장의 필요와 문화적 뉘앙스를 이해하고 있음을 증명한다면 비즈니스는 빠르게 진전될 수 있다.

3. 현장의 목소리를 대변할 든든한 조력자

모든 것을 스스로 해결하려(DIY) 하지 마라. 제품 개발, 유통, 제조, 판매 및 규제 지원을 위해 신뢰할 수 있는 인도 현지 고문 및 파트너들과 관계를 맺어야 한다.

인도는 비즈니스 현장에서 영어가 널리 통용되고 기업가 정신이 강해 진입이 '쉬워' 보일 수 있다. '거래할 건수만 있다면 우리는 무엇이든 한다'는 분위기가 지배적이기 때문이다. 하지만 복잡한 비즈니스 지형을 헤쳐 나갈 때 당신의 이익을 대변해 줄 누군가가 현지에 상주하는 것의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않는다.

반도체 테스트 서비스를 제공하는 한 글로벌 기업의 사례가 좋은 예다. 이들은 매우 유능한 현지 대리인을 고용하여 초기 시장 장악력을 확보했다. 이 대리인은 철저한 조사를 통해 검증된 타깃 기업 리스트와 관계를 구축했으며, 개인적인 인맥을 동원하고 다양한 생태계 파트너들과 효과적으로 소통하며 현지 서비스 제공을 지원했다. 이는 단순히 기회의 문을 여는 것을 넘어, 실제로 어디에 기회가 있는지, 어떤 잠재 고객을 우선순위에 두어야 하는지에 대한 생생한 통찰력을 기업에 제공했다.

4. 데이터 넘어, 마음을 움직이는 신뢰의 힘

인도에서의 성공이 항상 순수하게 거래적인(Transactional) 관점에서만 결정되는 것은 아니다. 스프레드시트 위에서 가장 좋아 보이는 딜이 반드시 당신이 선택해야 할 최선의 딜은 아닐 수 있다.

사람은 결국 사람이며, 결정적인 순간에 저울을 움직이는 것은 올바른 관계다. 예를 들어, 자동차 섹터에 제품을 판매하기 위해 인도 시장 점유율 1위인 시스템 통합(SI) 업체와 파트너를 맺는 것이 당연해 보일 수 있다. 그들은 화려한 언변을 자랑하며 매우 인상적으로 보이기 때문이다. 그러나 자칫하면 그들이 대리하는 수많은 업체들 사이에 묻혀버릴 위험이 크다.

혹은 과거의 시장 리더가 혁신의 최전선에 있지 않아 당신이 가진 기술의 진정한 잠재력을 파악하지 못할 수도 있다. 그보다는 당신처럼 산업의 '현재'가 아닌 '미래'를 바라보며, 비전과 열정을 가지고 당신을 대변해 줄 수 있는 규모는 작지만 알찬 통합 업체를 선택하는 것이 더 낫다. 직관을 믿되, 다양한 인도 파트너들과 신뢰 관계를 탐색하고 구축하는 데 필요한 시간과 자원, 그리고 노력을 아낌없이 투자해야 한다.

5. 발로 뛰며 체득하는 인도의 다채로운 매력

인도는 원격으로 개발할 수 있는 '스쳐 지나가는' 시장이 아니다. 국가의 역사적·산업적 배경, 최신 트렌드, 문화적 규범, 그리고 강점과 취약 분야를 확실히 이해해야 한다. 이를 위해서는 반드시 현지에서 시간을 보내야 한다.

무엇보다 인도의 다양성을 인정해야 한다.

• 인도 대륙에는 28개의 주와 8개의 연방 직할지가 있으며, 상당수가 자신들만의 하부 문화를 가지고 있다.

• 인도에는 22개의 공식 언어와 1만 9천 개 이상의 방언이 존재하며, 6대 주요 종교가 공존한다. 5개 주요 지리적 구역에 따라 음식, 라이프스타일, 관습, 전통 및 사회적 규범의 차이가 막대하다.

• 인도는 수많은 문제와 도전과제가 산적한 지형이며, 각각의 과제는 적절한 솔루션을 가진 이들에게는 곧 기회가 된다.

이 거대한 다양성을 인식하고 계획을 수립하라. 마이크로 시장에 대한 통찰, 지역별 맞춤화, 그리고 지속적인 적응력을 통해 이 다양성을 당신의 강점으로 활용해야 한다. 인도를 이해하는 데 더 많은 시간을 투자할수록, 더 확장 가능하고 영향력 있는 결과를 얻을 수 있다. 시장은 진심어린 참여와 몰입에 보답한다. 소매를 걷어붙이고, 문을 두드리고, 공항을 오가며, 현지 음식을 맛보고, 교통 체증 속을 누비는 그 모든 과정 말이다.

인도의 다양성을 거치며 이뤄낸 발전은 뜻밖에도 다른 글로벌 시장으로 가져갈 수 있는 제품이나 서비스의 개선으로 이어질 수도 있다.

성공으로 가는 지혜 

결론적으로 인도의 기술 지형은 상당한 기회와 동시에 독특한 장애물을 함께 제시한다.

그러나 이것이 공략하기에 너무 어렵다는 뜻은 아니다. 시장 진입 경로, 관계 구축, 시장 이해, 그리고 현지화에 있어 인도의 뉘앙스와 관습에 맞춘 '영리한 접근법'을 취한다면, 당신이 성공해야 할 이유는 충분하다.

인도 진출에 대한 비즈니스 지원이 필요하다면,

인트라링크 인도 지사장 Jai Mallick(jai.mallick@intralinkgroup.com)에게 문의바랍니다.