태국: 기회와 도전이 공존하는 메드테크 시장의 부상

태국의 헬스케어 섹터는 의료 관광의 활성화, 인구 고령화, 그리고 정부의 야심 찬 주도 아래 유례없는 호황을 누리고 있다.

하지만 해외 공급업체 중 태국 시장 진입과 확장의 장벽을 극복할 실질적인 전략을 갖춘 곳은 드문 편이다. 충분한 준비 없이 시장에 뛰어든다면, 이미 태국 의료 생태계에 깊숙이 뿌리내린 경쟁사들에 밀려 설 자리를 잃을 위험이 크다.

이 글에서는 최근 메디컬 페어 태국(Medical Fair Thailand) 전시회에 참가했던 캘리포니아 기업 사절단에 제안했던 핵심 전략들을 공유하고자 한다. 이 가이드는 태국 전역의 의료 기기 유통업체 및 구매자들과 직접 소통하며 얻은 인사이트를 바탕으로 하기에, 전 세계 모든 관련 기업에 동일하게 적용될 수 있다.

변화의 파도를 타고 성장하는 태국 의료 시장

태국의 메드테크 시장은 가파른 성장 곡선을 그리고 있다.

범룽랏 국제 병원(Bumrungrad International Hospital)이나 파야타이 병원(Phyathai Hospital)과 같은 명망 있는 의료 기관들은 전 세계 환자들을 유치하기 위해 첨단 시스템에 막대한 투자를 쏟아붓고 있다. 동시에 태국은 근본적인 인구 구조의 변화에 직면해 있다. 이미 인구의 20%가 60세를 넘었으며, 2035년에는 '초고령 사회'에 진입할 것으로 예측된다.

이러한 두 가지 트렌드는 혁신 기술, 특히 고령자 케어에 특화된 기술에 대한 지속적인 수요를 뒷받침한다. 정부 역시 선제적인 역할을 수행 중이다. 탐마삿 대학교는 파타야에 '메디컬 밸리' 조성을 주도하며 공공과 민간의 협력을 통해 헬스케어 혁신을 도모하고 있다. 푸켓 또한 내년 완공 예정인 새로운 국제 의료 단지와 함께 글로벌 의료 관광의 허브로 탈바꿈하고 있다.

기회의 핵심은 태국이 필요로 하는 장비 대부분을 스스로 생산하지 못한다는 점에 있다. 현재 태국 내 제조업은 주사기나 테스트 키트 같은 저부가가치 일회용품에 집중되어 있다. 로봇 수술 시스템부터 MRI 스캐너, X선 장비, 정형외과용 임플란트, 하이엔드 치과 장비 등 정교한 기기들은 수입에 의존하고 있다. 실제로 태국 내에서 사용되는 모든 의료 기기의 약 3분의 2가 해외 제품이다.

신중하게 넘어야 할 규제와 비용의 문턱

상업적 잠재력은 명확하지만, 태국 진입에는 분명한 장애물이 존재한다.

가장 먼저 맞닥뜨리는 큰 벽은 규제 승인이다. 모든 제품은 반드시 태국 식약처(Thai FDA)에 등록되어야 하며, 이는 통상 현지 유통업체를 통해 진행된다. 여기서 주의할 점은 등록권이 해당 유통업체에 귀속되어 이전이 불가능하다는 점이다. 즉, 현지 파트너를 교체하게 되면 수출 기업은 등록 절차를 처음부터 다시 시작해야 하는 리스크를 안게 된다.

환자의 선택에 영향을 미치는 보험 환급(Reimbursement) 체계도 중요한 요소다. 정부의 보험 환급 목록에 포함된다는 것은 해당 기기가 공공 보건 금융 체계 아래서 공식적으로 보장받음을 의미한다.

반면, 병원의 도입 결정은 비용과 호환성, 규정 준수 여부에 좌우된다. 태국 병원들은 여전히 비용에 매우 민감하며, 특히 일회용 제품의 경우 지속 가능성 표준이나 인증 요구 사항이 없는 한 가장 저렴한 제품을 선택하는 경향이 있다. 예를 들어, 향후 도입될 국제의료기관평가위원회(JCI) 가이드라인은 병원들이 지속 가능한 제품을 채택하도록 압박할 것이며, 이는 향후 조달 결정의 중요한 변수가 될 것이다.

치열한 경쟁과 신뢰라는 이름의 장벽

태국의 경쟁 환경은 복잡성을 더한다. 이미 시장에 안착한 한국과 중국 기업들은 가격 경쟁력을 앞세워 병원 시스템 전반에 호환되는 기기들을 공급하고 있다.

기존 브랜드들은 강력한 평판과 유통업체와의 밀접한 관계, 그리고 수년간 축적된 임상 데이터를 보유하고 있다. 신규 진입자가 이들을 대체하기 위해서는 매우 세밀하게 설계된 접근 방식이 필요하다. 또한 병원들은 기존의 업무 흐름을 방해할 수 있는 새로운 기술 도입에 보수적이다.

실제로 최근 사절단 방문 당시, 시스템 구현의 부담과 교육 요구 사항에 대한 우려가 반복적으로 제기되었다. 한 병원은 운영 속도를 늦추고 직원들의 업무량을 늘릴 수 있다는 이유로 새로운 IT 플랫폼 도입을 거절하기도 했다. 유통업체들 역시 특정 스캐너 모델에만 맞는 MR 코일처럼 호환성이 제한적인 제품을 다루는 데 어려움을 토로했다. 이러한 장벽들은 태국 헬스케어 시스템이 '혁신'만큼이나 '신뢰성'과 '안정성'을 가치 있게 여긴다는 현실을 반영한다.

더불어 약 2,500개에 달하는 복잡한 유통 생태계도 헤쳐 나가야 한다. 많은 유통사가 인접 국가인 라오스, 캄보디아, 미얀마까지 영향력을 뻗치고 있어 매력적인 파트너가 될 수 있지만, 우리 기업에 딱 맞는 파트너를 찾는 것은 결코 쉽지 않다. 잘못된 선택은 소중한 시간과 모멘텀을 앗아갈 수 있다.

태국의 마음을 얻는 다섯 가지 필승 전략

여러 장벽에도 불구하고, 올바른 전략으로 접근하는 기업에 태국은 여전히 매우 매력적인 시장이다. 성공의 관건은 철저한 준비, 인내심, 그리고 태국 현지의 우선순위에 부합하는 능력에 달려 있다.

• 규제 대응과 파트너 선정: 규제 승인 준비는 기본이며, 이는 정교한 파트너 선정과 병행되어야 한다. 사내에 규제 대응 팀을 갖춘 유통업체는 승인 기간을 단축하고 절차를 원활하게 진행할 뿐 아니라, 지속적인 매출 성장을 위한 시장 도달력을 제공한다. 미국, 유럽, 일본, 특히 최근 규제 영향력이 커진 싱가포르에서 이미 승인된 제품이라면 절차가 빨라질 수 있으나, 그럼에도 3~6개월의 처리 기간은 염두에 두어야 한다.

  
  

• 가치 중심의 가격 책정: 가격만으로 승부하는 것은 현실적으로 어렵다. 대신 합병증 최소화, 입원 기간 단축, 인증 요구 사항 지원 등 장기적으로 비용을 절감해 주는 '솔루션'으로서 제품을 제안해야 한다.

  
  

• 차별화 요소로서의 지속 가능성: 환경적 이점이나 규정 준수 혜택을 증명할 수 있는 제품은 가격 민감도의 벽을 뚫을 가능성이 더 높다.

  
  

• 증거와 교육을 통한 설득: 관리자와 임상의들에게 확신을 주기 위해서는 케이스 스터디, 파일럿 프로젝트, 교육 프로그램이 필수적이다. 교육에 대한 투자는 태국 시장에서 선택이 아닌 필수 전제 조건이다.

  
  

• 전략적 동맹 활용: 시스템 통합업체(SI), 의료 네트워크, 혹은 상호 보완적인 기술을 가진 제조사와의 협력은 강력한 신뢰를 제공한다. 이러한 파트너십은 문을 열어줄 뿐만 아니라, 신제품이 전체 생태계 내에서 안정적으로 지원될 것임을 병원에 안심시킨다.

성장을 향한 가장 역동적인 파트너

결론적으로 태국은 아시아에서 가장 역동적인 메드테크 시장 중 하나다. 하지만 결코 쉽게 정복할 수 있는 곳은 아니다.

수요는 급증하고 있고 수입 의존도는 높으며, 정부의 의지는 섹터 전체를 빠르게 밀어 올리고 있다. 그러나 치밀한 계획 없는 낙관론은 성공으로 이어지지 않는다. 규제 준비도, 검증된 파트너십, 사려 깊은 가격 전략, 그리고 교육에 대한 헌신을 결합한 명확한 전략을 세운 기업만이 승기를 잡을 수 있다.

그 과정을 통해 기업은 비단 태국뿐 아니라, 동남아시아라는 더 넓은 시장으로 나아가는 관문을 열게 될 것이다.

태국 메드테크 시장 진출을 계획하고 계신다면,

Lek(kanokthip.tirasretsema@intralinkgroup.com)에게 문의주세요. 

저자소개

카녹팁 티타렛세마

(Kanokthip (Lek) Thiraretsema)

베테랑 전문가로서 현재 인트라링크의 태국 운영을 총괄하고 있다. 그동안 헬스케어, 에너지, 자동차, 금융 서비스 및 공공 부문에 이르기까지 폭넓은 산업군에서 글로벌 기업들을 자문해 왔으며, 기업들이 새로운 성장 동력을 발굴하고 현지 업계 내 영향력 있는 파트너십을 구축할 수 있도록 핵심적인 가교 역할을 수행해 왔다. 태국 카세사트 대학교(Kasetsart University)에서 마케팅 학사 학위를, 미국 아메리칸 대학교(The American University)에서 MBA를 취득하며 글로벌 비즈니스 감각과 현지 시장에 대한 정교한 통찰력을 두루 갖추었다.