배경
Teconnex는 자동차 및 오프로드 OEM 및 1차 공급업체를 위한 맞춤형 고강도 강철 클램핑 제품을 제조하는 기업입니다. 과거 중국 시장 진출에 자체적으로 진출을 시도했으나 일회성 주문을 확보하는 데 그쳤으며, 문화적 차이, 시차, 언어 등으로 인해 해외 영업에서 여러 어려움을 겪었습니다. 중국 시장에서 제품의 수요를 정확히 파악하고 주요 시장 플레이어들과의 접촉을 원하여 인트라링크측에 자문을 구하게 되었습니다.
프로젝트 범위
중국 시장의 실질적인 수요를 파악하고 종합적인 판매 전략을 수립하는 데 집중했습니다. 중국 고객의 요구와 기대에 부응하기 위해 현지 생산의 필요성을 파악했으며, 중국에서 안정적으로 영업 활동이 가능해지면 일본에서도 동일한 프로젝트를 진행하기로 합의했습니다.
프로젝트 방법론
약 50개에 달하는 잠재 고객사 후보군의 의사결정권자들과 협력 기회를 논의하며 효과적인 영업 채널을 모색했습니다. 또한, 상하이 인근 쿤산에 위치한 Funwik 그룹과의 합작법인을 설립하여 현지화에 적합한 협력 기회를 발굴했으며, 이 과정에서 협상 주도와 인사 관리 또한 지원했습니다.
성과: 중국/일본 기업과 270억원 이상의 매출 확보
인트라링크의 전폭적인 현지 지원으로 Teconnex는 Mitsubishi, Faurecia, and Cummins등 주요 업체로부터 2천만 달러 (약 270억원) 이상의 매출을 확보했습니다. 성공적인 합작 투자를 통해 현지 제조 역량을 강화하고 현지 생산에 대한 약속을 이행하였고, 이를 바탕으로 일본에서도 동일한 성과를 낼 수 있었습니다. Toyota Tsusho 와 Kawasaki 같은 주요 고객을 확보하고 일부 물품을 중국 시설에서 직접 공급받았습니다. 다국적 기업과의 복잡한 협상을 진행하는 과정에서 현지 가격에 대한 차이가 있었음에도 불구하고 상당한 수주를 달성하는 성과를 이루었습니다.