인트라링크에서 영국 정부 지원 UK-APAC Tech Growth Programme을 이끄는 톰 밀러(Tom Miller)는 아시아 태평양 시장을 오랫동안 다뤄온 동료 전문가들에게 “영국 기업이 APAC 시장에 진출할 때 꼭 기억해야 할 한 가지 조언”을 물었습니다.
왜 APAC인가?
아시아 태평양(APAC)은 선진 산업국과 급성장 개발국이 공존하는 지역입니다. 두 그룹 모두 영국에서 개발된 기술을 도입하고 싶어 한다는 점에서, 이만큼 매력적인 무대는 드뭅니다.
IMF에 따르면 APAC은 세계 경제 성장의 중심축이며, 전력 소비·제조 기반·소비시장 등 거의 모든 지표에서 빠른 성장을 보이고 있습니다. 따라서 많은 영국 기업이 이미 APAC 전략을 논의하거나 실행에 옮기고 있지만, 어디서부터 시작할지, 어떻게 리스크를 줄이고 효율을 높일지가 늘 고민입니다.
그 답은 현지 경험과 협력 모델에 있습니다.
1. 한국: 올바른 파트너 찾는 것이 핵심
김소연 인트라링크 항공·방위산업 리드는 한국 시장에서 10년 넘게 기술 판매·라이선스를 진행해왔습니다. 그녀는 특히 기술집약적이고 규제가 많은 산업에서는 현지 파트너와의 전략적 제휴가 필수라고 강조합니다.
예컨대 한국 방위사업청(DAPA)의 ‘Buy Korea Defense’ 프로그램에 참여하기 위해서는 단독 진출이 아닌 조인트벤처(JV)나 컨소시엄 형태로 협력해야만 합니다. 실제로 영국 OneWeb은 한화시스템으로부터 2억3천만 파운드 투자를 받아 아시아 전용 제품을 공동 개발했고, LIG넥스원은 GPS·갈릴레오 경험을 가진 해외 기업을 파트너로 찾고 있습니다.
인트라링크 서울 오피스의 APAC 총괄 조나단 클리브 대표도 파트너십의 중요성에 동의하면서도 주의를 당부합니다. “대기업 계열사와 제휴한다고 해서 자동적으로 성과가 나는 것은 아닙니다. 영업팀의 실제 역량을 면밀히 확인해야 하고, 초기에는 외부 지원을 통해 파이프라인 구축을 돕는 것이 필요하다”는 것입니다.
즉, 한국에서는 이름값보다 실질적 영업력을 가진 파트너를 찾아야 성공할 수 있습니다.
2. 대만: 기술 우선, 리스크를 두려워하지 않는다
대만은 한국과 달리 관계보다는 기술 자체가 성패를 좌우하는 시장입니다. 인트라링크 차이나·타이완 오퍼레이션 디렉터 스튜어트 랜달은 “대만 기업들은 신기술을 처음으로 시도하는 데 매우 적극적”이라고 말합니다.
한 영국 고객사는 단 두 번의 엔지니어 미팅과 몇 차례 이메일 교환만으로 대형 대만 기업과 계약을 맺었고, 이 기술은 현재 전 대만 7-Eleven 매장에서 사용되고 있습니다. 또 다른 고객은 다른 아시아 국가들이 주저할 때 대만 파트너와 함께 기술 평가 키트를 제작해 시장 진입에 성공했습니다.
대만 소비시장은 작지만, TSMC, Foxconn, MediaTek, Asus, Pegatron, Wistron 등 본사가 있는 글로벌 기업들이 전략 결정을 내리는 곳입니다. 따라서 대만에서 레퍼런스를 확보하면 아시아·글로벌 시장 확장에 큰 도움이 됩니다.
3. 싱가포르와 동남아: 허브와 신흥시장
싱가포르는 잘 알려진 무역·금융 허브이자, 고부가가치 기술의 테스트베드입니다. 인트라링크 싱가포르 오피스의 바네사 총은 “싱가포르는 정부 주도의 장기 기술·경제 전략을 가지고 있으며, 이를 이해하는 것이 시장 진출의 첫걸음”이라고 강조합니다.
예를 들어, 식품청(SFA)의 30 by 30 정책은 대체육 등 푸드테크 기업에게 기회를 열었습니다. 또, 의료기기나 딥테크 분야는 규제가 엄격하기 때문에 반드시 현지 전문가와 협력해야 합니다.
동남아 전체를 25년 이상 다뤄온 Orissa International 대표 사라트 메논은 이렇게 조언합니다. “싱가포르는 명확하고 직설적인 접근이 효과적이지만, 말레이시아·인도네시아 같은 신흥국에서는 신뢰 구축과 기술 준비도를 맞추는 과정이 필수입니다. 한 가지 접근법으로 모든 동남아 시장 전체를 커버할 수는 없습니다.”
4. 일본: 관계와 시장 모델의 차이
일본은 관계 구축이 무엇보다 중요한 시장입니다. 비공식 사전 협의인 ‘네마와시(根回し)’ 문화는 잘 알려져 있죠.
인트라링크 소프트웨어&클라우드 헤드 오렌 번스타인은 일본 시장 진출 시 영국식 비즈니스 모델이 그대로 통하지 않는다는 점을 강조합니다. 일본 기업은 시스템통합(SI)·MSP 같은 파트너를 통해 서비스를 구현하며, 이들이 실질적 구매 결정권을 갖는 경우가 많습니다. 따라서 엔드유저를 직접 공략하기보다 서비스 파트너를 통해 시장을 여는 전략이 필요합니다.
헬스케어 분야 전문가 알레시아 톰슨도 의료 데이터를 비롯한 일본의 독특한 시스템을 지적하며, “영국 NHS 모델을 그대로 들여오려는 접근은 실패하기 쉽다. 현지 제도와 규제를 반영한 맞춤형 전략이 필요하다”고 말합니다.
마치며: APAC에서의 성공 방정식
아시아 태평양은 결코 단일 시장이 아닙니다. 국가별로 규제, 문화, 산업 구조가 다르기 때문에 맞춤형 접근이 필수입니다. 한국·일본처럼 파트너십이 중요한 시장이 있는가 하면, 대만처럼 기술 우선의 시장도 있고, 싱가포르와 동남아처럼 각기 다른 성숙도를 지닌 지역도 있습니다.
따라서 경험 있는 전문가와 현지 네트워크를 확보하는 것이 성공의 핵심입니다.
👉 인트라링크는 UK-APAC Tech Growth Programme을 통해 영국 기업의 아시아 시장 확장을 지원하고 있습니다. APAC 진출을 고려 중이라면 톰 밀러(tom.miller@intralinkgroup.com)에게 문의해 주세요.